셀트리온, 유럽서 '약국·M&A' 투트랙 공략

셀트리온은 최근 프랑스 헬스케어 기업 '지프레'와 스위스 유통 제약사 '아이콘'을 인수하며 유럽 내 유통 네트워크를 대폭 강화했다고 21일 밝혔다. 특히 프랑스 전역에 9000개 이상의 약국 영업망과 800여 개 병원 공급망을 보유한 지프레의 네트워크는 향후 셀트리온 바이오시밀러 제품군의 약국 영업을 본격화하는 핵심 거점이 될 전망이다. 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'를 시작으로 판매 채널을 넓히는 동시에, 인수를 통해 확보한 140여 종의 일반의약품과 건강기능식품을 신규 매출원으로 추가하며 사업 영역을 확장했다. 유럽 법인이 운영하는 직판망과 국가별 특성을 반영한 맞춤형 영업도 가시적인 성과를 내고 있다. 만성 자발성 두드러기 치료제 '옴리클로'는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90%의 시장 점유율을 기록했으며, 이탈리아에서도 사업 목표를 상회하는 실적을 거뒀다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300mg 용량 제품을 신속히 출시하는 등 기민한 공급 전략으로 처방을 유도하고 있다. 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'는 네덜란드에서 대형 의약품 구매 조합인 IZAAZ와 ICZON 등의 입찰 수주에 성공했다. 이를 통해 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 달하는 공급 물량을 확보하며 시장 지배력을 높였다. 셀트리온은 현지 법인이 직접 확보한 공급 채널을 통해 실질적인 제품 처방이 이어지도록 마케팅 활동을 한층 강화할 계획이다. 주요 제품군의 안정적인 점유율은 실적 성장의 밑거름이 되고 있다. 자가면역질환 치료제 '램시마SC'는 올해 1분기 기준 유럽 주요 5개국에서 약 32%의 점유율로 역대 최고치를 경신했다. '베그젤마'는 유럽에서 약 28%의 점유율로 1년 9개월 연속 시장 1위를 지키고 있으며, '유플라이마' 역시 약 22%의 점유율로 견조한 판매고를 유지 중이다. 셀트리온은 지난 3분기 연결 기준 매출액 1조5000억원, 영업이익 5100억원의 잠정 실적을 기록하며 역대 최대 분기 실적을 갈아치웠다.  셀트리온 관계자는 "유럽 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 제품 포트폴리오 확장을 통해 새로운 성장 기회를 창출하고 있다"며 "기존 바이오의약품의 경쟁력을 높여 4분기에도 실적 성장세를 이어가겠다"고 설명했다. 비지니스코리아 최문희 기자 (Businesskorea)